Продажи b2b, довольно распространенный вид бизнеса на данный момент. b2b-в переводе на русский означает бизнес для бизнеса. Это значит, что одна компания(поставщик) предоставляет свой товар или услугу не обычному потребителю, а другой, такой же компании, нуждающейся в этом товаре. В странах запада, b2b продажи означают обеспечение одной крупной кампании сырьем, оборудованием, офисной техникой и т.д., с помощью других более мелких компаний.
Характеристики продаж b2b
- Предложения о поставке товара в обязательном порядке рассматривают коллективно. Это связано с тем, что в роли потребителя выступает целая фирма, всё руководство которой должно ознакомиться с деловым предложением.
- Любые решение в данном бизнесе, принимаются с помощью неоспаримых фактов и научных данных. Дело в том, что каждое предложение изучается группой специалистов, и лишь потом может быть принято решение. Долгосрочность переговоров. Это связано с тем, что сделки, как правило, исключительно оптовые.
- Большое значение в продажах b2b имеет репутация компании. Иногда репутация ценится даже выше, чем качество услуг или товаров. Несмотря на то, что в целом b2b это обычный бизнес, он всё таки имеет свои особенности.
Особенности продаж b2b
В первую очередь стоит отметить большую конкуренцию в данном бизнесе. Ведь здесь вращаются довольно большие финансовые средства. Но несмотря на это, с заказчиком товара следует быть весьма осторожным. В каждой крупной компании существуют целые отделы сотрудников, которые занимаются тем, чтобы купить товар на более выгодных условиях. А «более выгодные условия«, означают убыток для поставщика. Но, кроме этого, в b2b продажах бывает иногда и такие ситуации, когда кампания заказчик готова пойти практически на любые условия. Это происходит тогда, когда товар довольно редкий, или же на него слишком большой спрос. В бизнесе b2b сложно превзойти конкурентов по ценовой политике. Лучше делать это по качеству товаров и предоставляемых услуг.
Как правило, перед рассмотрением вопроса о заключении сделки, поставщик товара проводит собственную демонстрацию. От этой демонстрации зависит многое, поэтому, стоит обратить на нее большое внимание.
Чтобы повысить процент удачных сделок в этом бизнесе, следует стимулировать менеджеров по продажам. Менеджеры по продажам-это те люди, которые и ведут переговоры с кампанией заказчиком. В качестве стимулирования вполне подойдет премия за каждую удачную сделку. Чтобы продажи b2b приносили свои плоды, можно провести свою рекламную кампанию интернете или на телевидении. Если товар не «раскрученный», то продать его будет сложно. Кроме того, не следует списывать со счетов тех клиентов, которые уже купили товар или заказали услугу. Следует вести переговоры о долгосрочном сотрудничестве. Ведь долгосрочное сотрудничество это и есть залог успеха.
Этапы ведения бизнеса
В данном виде бизнеса, как и в любой другой сфере, существуют свои этапы развития:
- Это поиск клиента, привлечение его внимания, а также удержание клиента около товара(если можно так выразится).
- Выбор сферы сотрудничества. Анализ ассортимента кампании.
- Формировании длительного сотрудничества.
- Дистрибьюция(создание сети продаж).
- Продвижение товара на рынке b2b.
Обычно данные этапы не требуют четкого соблюдения. Задачи любой компании, чаще всего, сводятся только к двум пунктам. Это нахождение клиента, и формирование для него специального выгодного предложения. А затем, налаживание контакта и заключение сделки.
Методы
В качестве методов продаж используются 2 принципиально различных направления. Первое, это обычный метод. Данному методу свойственна: обычная реклама, переговоры и заключение контрактов. Второй метод получил название «нестандартный», потому что при его реализации используются различные способы привлечение клиентов такие как:
- «Тизерна реклама», необычные презентации.
В качестве яркого примера применения нестандартного метода, можно привести один случай. Одна американская кампания хотела закупить партию ноутбуков. И для проведения демонстрации, в эту компанию прибыл торговый менеджер фирмы поставщика. Он утверждал, что его ноутбуки могут выдерживать нагрузку до 150 килограмм. Но при этом, вместо голых слов и научных опытов, он просто насупил на свой товар ногой. Это вызвало шок у руководства компании, но сделка всё таки, была заключена
Вывод
b2b продажи-это продажи при которых сотрудничают 2 юридических лица(компании). Несмотря на большую конкуренцию, данный вид бизнеса развивается и имеет различные этапы, особенности, а также методы. Если вы хотите узнать еще кое что интересное, то можете прочитать наши статьи:
Интересное видео по теме:
[youtube]hAxPF1NPqr0[/youtube]