В продолжении нашей рубрики, информационно-познавательных статей о бизнесе, сегодня мы расскажем о том, что такое Личные Продажи. Данный вид продаж, в последнее время, встречается всё чаще. При этом, эффективность этого вида продаж доказана неоднократно. Личные продажи-это реализация товара путем налаживания личного контакта с потенциальным клиентом, путем общения с продавцом. Главная задача личных продаж, это расположение клиента к совершению покупки. Поэтому, личные продажи используются в реализации тех товаров, которые другим путем продать достаточно сложно. Например: бытовая техника, косметика, одежда. Такие товары, которые не требую дополнительных консультаций, в личных продажах не нуждаются (Например, продукты).
Основные цели личных продаж
Данный вид продаж в любой сфере бизнеса выполняет следующие функции:
- Увеличение объемов продаж.
- Привлечение новых клиентов.
- Способствует появлению постоянных клиентов.
- Увеличение среднего чека покупки товара.
- Переманивание» в свою торговую точку клиентской базы компании-конкурента.
Как видите, личные продажи помогают в достижении достаточно многих целей. Это связанно с тем, что во время совершения сделки, создается эффект дружеской беседы, что и служит основным достоинством личных продаж.
Правила личных продаж
Теперь перейдем к некоторым правилам, которые должен соблюдать каждый специалист в данной сфере реализации товара:
- Первое правило, это приветствие. После приветствия клиент должен почувствовать, что его действительно ждут. Приветствие должно быть искренним и добрым.
- Дать слово покупателю. Клиент обязательно должен полностью высказать свою точку зрения. Тогда продавец сможет более точно понять, что нужно клиенту. А последнему, в свою очередь, будет приятно что его выслушали.
- Каждый продавец должен отлично знать свой товар, чтобы не раздумывая предложить именно то, что нужно покупателю.
- Продавцу следует быть коммуникабельным, чтобы вести диалог сразу с несколькими клиентами одновременно.
- После совершения сделки, продавец обязательно должен спросить: не нужно ли покупателю еще что-нибудь? и Есть ли какие-нибудь вопросы? Тогда покупатель поймет, что он не безразличен.
- При общении с клиентом, продавцу следует рассказать о рекламных акциях, проводящихся на данный момент, о правилах возврата товара и о других важных нюансах. Такое преподнесение информации действует гораздо лучше, чем рекламные буклеты или плакаты.
Плюсы и минусы
У рассматриваемого вида продаж гораздо больше плюсов, чем минусов. Поэтому как раз, личные продажи и получили большую популярность в последнее время. Но всё же, обо всем по порядку.
* Достоинства личных продаж заключаются в том, что продавец без труда может найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Также, всегда можно найти выход из любой деловой ситуации(подобрать другой товар, предложить кредит, дать консультацию и тд.). Кроме того, в сфере личных продаж, как было сказано выше, гораздо проще донести до клиентов суть любой рекламной акции. Личные продажи направлены только на потенциальных клиентов, а не всех, кто проходит мимо торговой точки. Многие люди, которые не решаются сделать выбор, совершают свою покупку, только благодаря профессионализму продавца.
* К недостаткам личных продаж можно отнести то, что с помощью данного вида реализации товара невозможно обслужить сразу большое количество клиентов. А сил и времени при этом, приходится тратить достаточно много. Чтобы личные продажи были по настоящему эффективны, нужно проводить мощные (ссылка) рекламные компании. Кроме того, личные продажи сложно сочетаются с системой самоообслуживания. А также, при этом виде продаж, вполне возможно возникновение конфликта между продавцом и клиентом. Это связано с тем, что некоторые покупатели плохо идут на контакт, а некоторые продавцы склонны к чрезмерному навязыванию товара.
Виды продаж, основанные на личном контакте
Все личные продажи делятся на два основных вида, которые несмотря на свои различия связанны между собой
1. Механические продажи. Такие продажи обычно присутствуют в крупных супермаркетах. Этот вид личных продаж заключается в том, что продавец находится в торговом зале, и его основными задачами является: расстановка товара и поддержание порядка. А сами консультации имеют достаточно малоемкий характер, и являются лишь второстепенной задачей сотрудника.
2. Творческие продажи. Этот вид передает в полной мере всю суть личных продаж. Он основан на творческом подходе. На умении дать глубокую, развернутую консультацию клиенту, и подтолкнуть его к совершению покупки. Творческие продажи чаще всего применяются в сфере, специалистов по продажи автомобилей, торговых агентов(те кто ходят по организациям с товаром), продавцов дорогой одежды и бытовой техники.
Напоследок, следует отметить, что добиться успехов в личных продажах способен тот, кто обладает общительностью, высокой моральной устойчивостью, способностью находить контакт с людьми, желанием работать и зарабатывать. А у нас есть еще несколько интересных статей на похожую тему:
Полезное видео по теме:
[youtube]TSpLt_p3dHA[/youtube]